公開：2026年10月9日 ｜ 著者：檜垣 昌幸（税理士・TOSS合同会社 代表社員）

売上は増えたのに利益が残らない。何から見直す？

売上は前年より増えている。仕事も忙しい。それなのに、決算を見ると利益はほとんど増えていない。「もっと売れば解決する」と考える前に、増えた売上からいくら残ったかを確認してみましょう。

売上とともに仕入れや外注が増え、さらに人件費や設備の負担も増えていれば、忙しさに見合う利益が残らないことがあります。商品・顧客・仕事の進め方を分けて見ると、どこを変えるかが具体的になります。

増えた売上のうち、いくら利益につながったか

例として、月の売上が500万円から600万円に増えた会社を考えます。説明用の架空例で、金額は税抜、費用を変動費と固定費に分けた簡略計算です。

売上は100万円増えましたが、変動費も90万円増えたため、固定費を払う前に残る額は10万円しか増えていません。そこへ固定費が20万円増えると、利益は10万円減ります。

この例から確認したいのは、増えた仕事がどのような採算だったかです。単価の低い仕事が増えたのか、材料や外注が高くなったのか、追加対応の料金を受け取れていないのか。原因によって、次の打ち手は変わります。

まず、代表的な3つの仕事を並べてみる

全取引の細かな採算を一度に完成させようとすると、集計だけで手が止まりがちです。最初は「売上が大きい仕事」「手間がかかる仕事」「今後伸ばしたい仕事」を一つずつ選ぶ方法があります。

それぞれについて、売上、販売に伴って増える費用、社長と社員の対応時間、追加作業の内容を並べます。売上から変動費を引いた額を「限界利益」といい、人件費や家賃などの固定費を負担する原資になります。費用の分け方と利益の関係は、中小機構「損益分岐点を使った目標売上高」で確認できます（確認日：2026年10月9日）。

社長や社員の時間も横に並べると、同じ額が残る仕事でも、負担の違いが見えてきます。時間は採算の内訳を考える材料として扱い、すでに計上した給与を二重に費用へ足さないようにします。

売上を増やすほかに、何を変えられるか

原因が見えたら、打ち手をいくつか並べます。例えば、追加対応を別料金にする、採算のよい商品の提案を増やす、工程をまとめて外注の手間を減らす、納期や注文単位を見直す、といった方法です。

どの案でも、お客様への影響と実行の負担を確認します。単価を変えれば数量が減る可能性があり、仕事をまとめれば納期や品質への影響も考える必要があります。数字だけで決めず、現場の条件とあわせて検討します。

目標の利益から、必要な売上を逆算する

固定費と変動費率が一定と見込める場合、必要な売上は次の式で考えられます。

限界利益率は、売上から変動費を引いた額が、売上に占める割合です。月の固定費170万円、目標利益50万円、限界利益率35％なら、必要売上は約628.6万円になります。

一方、商品構成や取引条件の見直しで限界利益率を40％にできると仮定すれば、必要売上は550万円です。同じ利益を目指すにも、売上を伸ばす案と、売上から残る割合を改善する案では、必要な仕事量が変わります。

これは仮定を置いた比較です。追加の採用や設備が必要なら固定費も変わります。商品構成や費用率が変わる案は、新しい条件で計算し直してください。

今月、一つの仕事で試して確かめる

まず一つの商品や取引を選び、変更案を決めてみましょう。「誰が、いつまでに、何を変えるか」と「結果をどう確かめるか」をセットにします。

例えば、追加対応が多い契約について、作業内容と時間を記録し、更新時の提案条件を整理する。翌月には残る利益、対応時間、顧客の反応を確認する。こうした小さな検討から、広げるか、条件を修正するかを判断できます。

売上が増えても利益が残らないときは、増えた仕事の中身を見つめることが出発点です。御社の強みを活かしながら、何を伸ばし、何を変えるかを選んでいきましょう。